Geld ist ein Thema, über das man (regelmäßig) sprechen muss.
Denn wer nicht drüber spricht, wird nicht verdienen, was er wert ist.
Nur die wenigsten Unternehmen geben wirtschaftliche Erfolge in Zeiten der Konjunktur an Mitarbeiter weiter. Regelmäßige Gehaltserhöhungen sind kaum noch Gang und gäbe. Wer da nicht selbst aktiv wird, guckt in die Röhre.
Nicht jeden lockt die Aussicht auf ein Gespräch mit dem Chef und schon gar nicht, wenn es um Geld gehen soll. Überstürzen sie daher nichts, sondern stellen sie einen Schlachtplan auf. Erst wenn sie eine Strategie haben, mit der sie ans Werk gehen wollen, sprechen sie den Chef an.
Vorbereitungsphase
Sammeln sie Fakten über ihre Arbeitsleistungen. Erfolgsbilanz, Engagement, Verantwortung die übernommen wird. Analysieren sie die üblichen Gehälter in ihrem Arbeitsbereich. Zahlt eine Firma schon überdurchschnittlich kommt eine Gehaltsverhandlung nicht so gut an. Bereiten sie eine Präsentation vor, die dem Chef klar macht, dass sie mehr Geld wert sind.
Entwickeln sie eine Verhandlungsstrategie
Die Inflationsrate interessiert den Chef ebenso wenig, wie ihre Rostlaube die durch Dauerreparaturen mehr Geld verschlingt als ein Neuwagen. Ihre Arbeitsleistung ist das einzige, was überzeugen kann.
Legen sie dar, wie hoch ihre Verantwortung ist, um wie viele Aufgaben ihr Tagesgeschäft in den letzten Monaten erweitert wurde, die sie auch alle gern und gut machen. Sind Projekte erst kürzlich erfolgreich beendet worden oder haben sie durch unkomplizierte Handhabung einer Reklamation einen großen Kunden halten können, sind das Argumente, die ein Chef wohlwollend zur Kenntnis nimmt. Damit sind sie ihrem Ziel schon näher gekommen.
Timing
Die ganze gute Vorbereitung wird zunichte gemacht, wenn der Chef zwischen Meeting und Abflug zur wichtigsten Messe des Jahres, über das Gehalt eines Mitarbeiters entscheiden soll. Natürlich kann keiner die Stimmung des Chefs für den kommenden Mittwoch um 15:00 Uhr vorhersagen und wenn es ganz schlecht läuft, dann ist er nicht so gut gelaunt. Doch ein Termin ist Pflicht. Für sie ist ihr Gehalt eine wichtige Angelegenheit, für den Chef nicht unbedingt. Bitten sie rechtzeitig um einen Termin und kündigen sie schon kurz an, was ihnen am Herzen liegt. Versuchen sie auch die aktuelle Situation des Unternehmens zu berücksichtigen. Soll die Unternehmensleitung gerade die Fusion mit einem anderen Unternehmen vorbereiten, ist der Fokus darauf gelegt und der Wunsch nach einer Gehaltserhöhung wird vielleicht mit dem Satz: „Na Sie haben Nerven!“ abgetan. Machen sie sich mit Hilfe der Sekretärin einen Überblick über die Verpflichtungen des Chefs. Gemeinsam finden sie einen perfekten Termin.
Positiver Einstieg
Fallen sie nicht mit der Tür ins Haus. Finden sie einen positiven Einstieg in das Gespräch. Das Arbeitsklimaa hat sich vielleicht verbessert oder die Anschaffung einer neuen Maschine hat sich gelohnt. Nach ein wenig Fachsimpelei sollten sie aber bald auf den Punkt kommen. Zeit ist auch Geld.
Bewährt hat sich die Fünfsatztechnik. Die genaue Anzahl ist damit nicht unbedingt gemeint. Eher, dass das Gespräch nach 5 Phasen beendet sein sollte, möglichst mit einer Entscheidung.
Die erste Phase ist das, worauf sie sich vorbereitet haben. Legen sie dar, wie sie ihre Leistung bewerten, dass sie weitaus mehr Erfolge erbringen, als ihr Entgelt am Monatsende vermuten lässt. Drücken sie dies so positiv wie möglich aus. Vermeiden sie Un-Wörter (Unterbezahlt, Unangemessen). Die verursachen dem Gegenüber „ungute“ Gefühle, er sieht sich vielleicht kritisiert.
Am besten geht das, wenn sie die Aussagen umkehren. Beispiel: Ich bin unterbezahlt – An meinen Leistungen gemessen, müsste ich mehr Geld bekommen. Legen sie jedoch nicht gleich alle Karten auf den Tisch. Lassen sie sich einen Trumpf, falls ihr Gesprächspartner zögert und das Gespräch zu keinem Ergebnis zu führen scheint.
Bereiten sie sich auf Einwände vor. Überlegen sie sich im Vorfeld, welche Einsprüche vom Chef kommen könnten und entschärfen sie diese. Hier liegt die ganze Kunst. Verkäufer auf Kaffeefahr-ten sind Meister darin, Einwände zu widerlegen. Am Ende gehen die Gäste mit überteuerten Schafwolldecken und Kochtopfsets nach Hause. Sie hoffentlich mit mehr Gehalt.
Ist es ihnen erfolgreich gelungen, Einwände auszuräumen, fassen sie noch einmal zusammen, was die Gehaltserhöhung letztendlich begründet. Machen sie deutlich, dass sie eine Entscheidung wünschen, lassen sie ihrem Gegenüber aber ausreichend Zeit dazu.
Kommt es zu keiner Einigung, bitten sie um die Fortsetzung des Gesprächs zu einem anderen Zeitpunkt. Das gibt ihrem Arbeitgeber auch die Möglichkeit, sich mit Mitarbeitern zu unterhalten und sich andere Meinungen über ihre Leistungen einzuholen. Wenn sie tatsächlich so gut sind, wie sie sagen, ist die Gehaltserhöhung dadurch nicht gefährdet, sondern eher gefördert.
