Social Selling

Social Selling – Verkaufen will gelernt sein

Heute will jeder Geschäftsmann sein.
Doch dazu braucht es Talent, Lerneifer und Erfahrung. Auch und vor allem im sensiblen Bereich Internet. Denn hier fehlt einem die wichtige Komponente der direkten, persönlichen Einflußnahme…

Gebrauchtwagen, Staubsauger und Co.

Verkaufen ist für sich ein hochkomplexer Akt.
Wie ist denn das im analogen Leben, so richtig altmodisch von Mensch zu Mensch?
Da ist etwas ganz Spezielles, etwas Undefinierbares dabei. Sei es der Händedruck, das Erheben der Stimme oder ein vertrauensvolles Lächeln, etc.
Verkaufen wird in diesen digitalen Zeiten aber immer mehr vom sozialen zum medialen Akt. Die Social Media-Welt setzt ganz neue Maßstäbe. Und sie sorgt auch für neue Namen. Social Selling heißt die neue große Herausforderung, die jeder gute Verkäufer annehmen muss.

Die Machtposition des Kunden

Facebook, Twitter und überhaupt das ganze Internet sind quasi Katalysatoren sozialer Verbindungen, die sich auch auf den Handel auswirken.

Die Kunden sind heute eng vernetzt und fast schon überinformiert.
Nicht nur jeder Mensch, den wir kennen lernen, auch jedes Produkt, das wir kaufen wollen, wird zuerst einmal ausgiebig gegoogelt.
Auf der Website des Herstellers wird dann erst zum Schluss nachgeschaut. Wenn überhaupt.
Bis der Kunde dort ist, ist es also ein weiter Weg, der oft gar nicht zu Ende gegangen wird, wenn er sich schon vorher anders entscheidet.
Für 90 Prozent der Konsumenten sind die Kundenbewertungen für die eigene Kaufentscheidung ausschlaggebend und 60 Prozent des Einkaufsprozesses sind bereits abgeschlossen, bevor die Interessenten überhaupt mit einem Verkäufer in Kontakt treten.

Diese neue Macht des Verbrauchers verändert also auch die Rolle des Verkäufers.
Social Selling ist ein Prozess, in dem Verkäufer ihre Taktik neu überdenken und ausbauen müssen.

Die neue Herausforderung

Ein Unternehmen muss trachten, die Meinungen schon sehr früh am Rechercheweg der Zielgruppe zu kreuzen und zu beeinflussen.
Die Authentizität, die der Verbraucher in den Meinungen zu einem Produkt sucht, muss ihm vom Unternehmen selbst geboten werden. Sonst tun es andere.

Die Frage, die daher am Anfang eines solchen Social Selling-Prozesses stehen sollte, lautet zunächst einmal:
Wer soll etwas von mir kaufen wollen?
Zuerst muss also der potentielle Kunde gefunden werden.
Dann muss man ihm zuhören, ihn analysieren und ihn auch genau dort ansprechen, wo er sich aufhält und wo er wirkt.

Über die sozialen Netzwerke können Verkäufer mit den Kunden in Verbindung treten. Auch schon dann, wenn diese noch damit beschäftigt sind, ihre eigenen Bedürfnisse zu definieren.?

Eine engagierte Beteiligung innerhalb der relevanten Gruppen in sozialen Netzwerken macht den Verkäufer und die Marke authentisch und verleiht Glaubwürdigkeit.

Content – das Um und Auf

Um etwas verkaufen zu können, muss auch Substanz da sein. Eine Verpackung ohne entsprechenden Inhalt wird keiner kaufen wollen.
Ohne zielgruppengerechten Content wird jeder Versuch scheitern.
Also muss die Kommunikation mit der Zielgruppe proaktiv sein und die Informationen, die man verbreitet, sollten einen Mehrwert aufweisen. Daher ist gutes Content Marketing für Social Selling unverzichtbar.

Der Kunde will nicht nur angesprochen und umworben werden, sondern sich auch miteinbezezogen fühlen. Call to Action, also die Aufforderung zum aktiven Mitmachen, ist eines der vielen neuen Schlagworte, die sich schön langsam flächendeckend in den PR-Strategien manifestieren.

Ein aktives gemeinsames Gestalten mit der Zielgruppe bleibt im Gedächtnis und stiftet langfristige und stabile Kundenbeziehungen.